原文标题:外贸独立站营销指南最新(2024版)

外贸独立站的这些困惑，你也有吧？

最近两年，有很多外贸行业的朋友和我交流过独立站的问题。这些朋友对于外贸独立站的态度是想做，但是不知道如何下手。还有不少人曾经做过独立站，但是因为各种各样的问题没有获得预期效果，所以就中途放弃了。

我将他们的困惑总结一下，以下一些问题是大部分人踩的坑：

1. 对于不熟悉的领域有畏难情绪，觉得独立站高深莫测，甚至认为需要会敲代码才能建站；

2. 不了解合理的建站流程，用第三方B2B平台的思路和逻辑来做独立站结构；

3. 不知道建一个合格的外贸独立站有哪些费用，每项费用在多少钱的区间是合理的；

4. 网站上线了，但是收不到询盘，无论是谷歌广告、SEO还是其它引流方式，一概不会执行；

5. 不懂如何运营独立站，没有一套合理的经过实战检验的SOP流程；

6. 不会使用独立站运营中必备的工具和插件；

7. 被某些外贸建站的坑|无良建站服务商坑害，花巨大的代价建了一个没有流量只能自嗨的网站；

8. 不懂如何保护自己的数字资产；

9. 想为外贸独立站找外包服务，比如外贸建站、SEO优化、谷歌广告投放、外链建设等，但是找不到靠谱的渠道；

如果对于外贸独立站，你有着和他们一样的困惑，本篇文章也许可以帮助到你。那么，请继续往下看。

外贸独立站，你必须知道的基础知识

什么是外贸独立站?

外贸独立站是指网站所有权（域名、服务器空间、网站后台编辑权、图文视频内容）完全归外贸企业自己且主营业务是外贸出口的网站。

因为外贸客户是来自世界各地的老外，所以外贸独立站的关键词排名优化和广告推广等工作都应基于世界上市场占有率最高的谷歌搜索引擎规则来做。

外贸独立站的独特优势

与外贸独立站相反的是第三方B2B平台，如阿里巴巴国际站、中国制造网、环球资源网等。如果说在B2B平台做生意像在菜市场租了几节摊位的话，独立站就像家乐福这种商品完全自营的大商超。这两者给予客户的信任感是完全不一样的。

在 2023 年的有效询盘统计中，我独立站来源的询盘占据了近七成的份额！究其原因，独立站有很多别的渠道无法企及的优点。

• 独立站的所有权完全归你，你为自己房子投入的每一分金钱和精力都永远属于自己，不用像租房子一样担心房子被房东收回或者被群租的室友占了便宜；

• 运营成本低，没有每年29800元的最低消费，也没有动辄一个点击十几二十块钱的直通车费用；

• 营销模块及内容 100%可定制化；

• 不会像在B2B平台里一样，有很多竞争对手；

• 完全的私域流量，客户信息只有自己知道；

• 专业、权威的独立站让客户对你信任度极高，成交转化率很高；

• 可以挂多种联系方式让客户能便捷地联系到你；

• 可以挂 SNS 信息，可以让对你感兴趣的客户在任何渠道关注你；

以上是外贸独立站的部分优势，也是外贸 B2B 平台无法解决的痛点。(相关阅读：《外贸新手必看,阿里国际站和独立站，哪个更适合你？ 》）

简单地说，独立站是开放的，你和海外客户的结合像是自由恋爱的结果。第三方 B2B 平台则像父母安排的相亲，充斥了乏味的试探和互相不信任的提防。

外贸独立站的四项数字资产，必须存进自己的保险柜！

上文在说到外贸独立站的定义时，提到了独立站的四个组成部分。这四个部分是重要的数字资产，就像你的银行卡密码一样。必须保证完全掌握在你自己的手上，才能称之为独立站。否则，你的独立站之路就会受制于人。

下面就来好好认识一下这四项重要的数字资产吧，我用房子来打个比方，描述他们分别的作用：

1.域名

域名就像你家房子的定位地址，可以让朋友或者外卖小哥有迹可循，找到你的家。关于域名如何注册、如何选取域名、域名有哪些作用等问题，请参考这篇文章 ：《外贸新手必看,阿里国际站和独立站，哪个更适合你？》

2.服务器空间

服务器空间就像你家所在的土地，每一栋房子都是建在土地之上的。一片土地可以建一套房子，那叫别墅。也可以几十套房子共用一片土地，那叫高层。

服务器所在的地点需要考虑访问者的所在国家，这会影响网站的访问速度。如果你是专门做欧洲市场的生意，则可以选择法国、德国等国家的服务器。

如果你的外贸生意是面向全球各个国家，则可以选择美国的服务器，然后使用CDN技术，这样全球任何国家访问你的网站都会使内容传输更快、更稳定。

目前我所有网站使用的服务器是 Cloudways。Cloudways 是国外口碑极佳的服务器供应商，访问速度快，稳定性极高，不会出现让网站莫名其妙无法访问的情况。另外价格适中，不会在你使用一年后跳跃式上涨。

3.网站后台系统

网站后台系统就是你的房子，网站的结构就像房子的户型。进入网站后台系统的密码就是你家的大门钥匙。

目前主流的建站系统有 Wordpress、Shopify、WooCommerce、Wix 等，基于SEO优化友好和网站的独立性这两个角度来说，我无脑推荐 wordpress。

4.网站图文及视频内容

网站上的图文及视频内容是你房子里的家具和装饰。你可以按照需求和喜好去填充、装饰你的房子。图文及视频内容可以根据外贸企业的需求随时更改。这就像好比家具用旧了、摆件不喜欢了，你可以随时更换它们。

再次强调一遍，我们外贸人对待独立站要像对待自己的银行卡和支付宝一样，把它当作自己应当完全所有的数字资产！这是能让你无后顾之忧长久建设独立站的基础。

所以，网站的域名、服务器、网站后台系统及图文视频内容要完全掌握在自己的手上管辖，不要轻易给别人。严肃地说，它们是值得你放进保险柜保护的重要虚拟资产！

一张表格告诉你，做外贸独立站需要多少钱

建站目的、定位不同、遇到的服务商不同，建站的费用就会高低不同。从 1000 元到 100 万都可以成为正确答案。

在这里，我先限定一个前提条件。以下我都是基于一个合格的、能够收到询盘的营销型外贸独立站来讨论建站及运营费用。如果有抬杠选手坚信1000 块钱就可以在淘宝和抖音找到人建一个符合我说的条件的网站，那么请右上角关闭页面，谢谢。

看到这个表格，有的朋友会疑惑，为什么建站公司给的报价单没有这么简单，收费项目大大小小分了几十项。因为我把很多没必要单独列出的费用（比如网站主题、必要的正版插件、安全证书安装、GA安装、GSC安装等）整合到了建站人工费中，这些本来就是建站过程中必须要做的事。从营销角度来说，建站公司单独列出来几十项费用是为了满足客户买单时的心理价值。

上面的表格像一张菜单，可以让你对外贸建站的费用有一个基础的认知。但是，当你真的在餐厅坐下要点菜时，如何点一桌让自己满意的佳肴盛宴呢？请参阅这篇文章：《建一个外贸独立站要多少钱? 如何花钱花在刀刃上！》

如何选择靠谱的建站服务商？

近年来，广交会的人流越来越少、阿里巴巴的询盘越趋向碎片化的小客户，很多外贸企业都在寻找新的客户开发渠道。因此，很多建站服务公司也加大了地推的力度。平均每周，我可以接到至少三个建站公司的推销电话。目前国内稍微有点名气的建站服务商我都了解并面谈过。

经过我的层层筛选和慎重考虑，我最后选择了一家国内知名的公司，做了一个 129800 元/年的建站方案。可是效果却非常不理想，甚至可以说结果惨烈。

那么如何选择靠谱的建站服务商呢？总结下来要注意以下几点：

1.数字资产归自己所有

如上文所说，独立站的数字资产（再复习一下：域名、网站服务器、网站后台系统、网站图文内容）对我们非常重要，一定要保证是我们自己所有并控制。这些数字资产不会因为你和建站服务商的合作结束而丢失。

所以不能满足这一点的建站服务商，必须一票否决！

2.网站结构及模块可定制化

现在很多建站公司还在拿十年前的网站模板来接客，这种过时的网站模板在视觉上已经太落后了，并且不符合当下SEO优化的要求。

另一方面，通用模板就像优衣库卖的通码的衣服，而可定制化的网站就像量身为你剪裁的西装或旗袍。量身定做的网站能将你公司的优势和产品更个性化地展示出来。

所以我们在选择建站服务商时，一定要选择网站结构及模块可定制化的技术团队。当然，如果你的运营水平无法支持你做到合理的整站规划，那可以在服务商的模板中选择一个最适合你行业的网站模板，然后略微修改，做轻定制。

3.使用 Wordpress 建站

目前世界上主流的外贸独立站建站方式有：

• WordPress

• Shopify 为代表的国外 Saas 站

• 众多换皮的国内 Saas 站

• WooCommerce

• Wix

在以上建站方式中，我强烈推荐 WordPress 这一建站模式。Wordpress的代码设计使得搜索引擎易于读取和索引站点的内容, 所以网站页面更容易被谷歌收录，从而获得排名。

另外，Wordpress 的插件支持和持续更新氛围最好，也方便网站在后期进行维护与升级。

4.服务承诺清晰，不信口承诺所有条件

在商业合作中，如果乙方对甲方提出的种种要求想都不想就答应，那么这个乙方一定不靠谱。请各位外贸朋友想想和自己合作的工厂老板们，前期满口答应要求但是最后无法兑现承诺的供货方你遇到过吗？

建站是一件有着技术门槛的事，没有谁能保证客户的需求可以100%实现。不同的建站服务商能提供的服务项目均不一样，有的只提供建站服务，有的可以代操作谷歌广告投放，有的可以做SEO优化及后续的内容营销。所以在合作前请先确定好你自己的需求并和服务商沟通好它能提供的服务范围及内容。

我们在关注服务商能做到什么的同时，一定也要关注服务商不能做到什么。

5.能够给出网站案例

永远和拿到过结果的人合作，可以少走弯路不踩坑，所以我们需要查看服务商做过的网站案例。但是独立站在这个行当来说，客户网站是隐私，所以能提供客户案例网站的服务商并不多，包括我，我也不会把自己的网站拿给别人看。

那么在这种情况下，我们查看建站服务商自己的营销网站也可以，也能从一定程度上了解它们的建站水平。

那么如何判断出建站服务商给出的网站案例质量如何呢？请继续往下看。

优秀的独立站有哪些特质？

如何判断一个独立站做得是否优秀？或者说，如何判断服务商给我们做的网站是不是坑？请按照以下标准逐个检查。

1.访问速度快

一个网站的访问速度是网站的生命线！试想我们在访问某个网站时，页面加载了5秒甚至10秒才能打开，那我们还有兴趣等下去吗?

所以不管你的独立站内容做得再好，谷歌广告投入再多，你的网站加载速度慢，那也只能是事倍功半，被判了死刑。

优秀的独立站应当在一秒内加载出首页，这会给访问者很好的浏览体验。

这里特别提醒，请用国外测速工具测试，比如 https://gtmetrix.com/ 。很多建站服务商为了节省成本，会租用国内或者香港的服务器，那身在国内的我们从访问体感上会觉得自己的网站加载速度挺快的。但实际上远在国外的客户打开网站非常慢

2. 网站设计高颜值且服务于营销

很多建过网站的小伙伴会疑惑，为什么别人的网站或者未上传素材的网站模板看起来高端大气上档次，但是等自己的网站建起来以后，就有很多说不出来的别扭。怎么看怎么不舒服。

如果你有过以上的困惑，则是没有在网站视觉上多下功夫。视觉颜值高的网站会遵循以下几个原则来做网站设计：

• 网站配色协调，选择与品牌形象匹配的色彩方案，主题色配色最好不多于两个；

• 图片素材清晰且能保持风格统一；

• 图文排版合理，保持页面布局的清晰和简洁，避免过多的杂乱元素，符合人眼阅读习惯；

• 设计直观易懂的导航系统，确保用户可以轻松找到他们需要的信息；

• 不要再使用老掉牙的网站主题，应当采用当下流行的主题，比如 Astra 的主题就不错；

• 选择合适的网站字体，并且同级字体和大小要一致，不使用难以辨认的艺术字体；

• 醒目的 Call To Action 按钮，引导客户在我们设计的既定路线中浏览网页，并最终发起询盘；

3.SEO设置符合谷歌规则

总是看到有人说SEO，好像这个是一门非常难的技术。那么谷歌SEO到底是什么？学习起来难不难? 执行起来有没有障碍？

这里我不展开说，直接说结论。我个人觉得学习基础的谷歌SEO比学外贸英文简单太多了。在建站阶段的外贸独立站，只要掌握的基础的 SEO 技巧即可。

那么外贸独立站的 SEO 究竟该如何开展，我以后会专门写一篇文章来详细说说这个事。

4.页面丰富、内容专业

很多外贸人认为，外贸独立站只需要 Home, About, Products, Contact Us 这几个页面就可以，或者说很多外贸人压根没想过外贸独立站除了这些页面还需要有什么页面。

你要记住一件事，B端客户在浏览我们网站的时候，不是像在餐馆拿着菜单点餐的普通食客。而更像是一个丈母娘在审视自己宝贝女儿（客户的事业）的男朋友。

所以，请摒弃餐馆菜单式的网站做法。优秀的网站运营会挖掘行业痛点、客户需求等一切影响客户决策的话题汇总起来，比如供应链优势、生产工艺特点、创新设计服务、全流程质量管理体系、样品政策、设计图纸（非敏感）下载等等内容。

这些内容经过策划包装后有条理、有逻辑地布局在自己的网站上。这样你的网站将成为公司有力的售前名片。进入网站的流量不仅很容易转化为询盘，客户也会因为网站的专业性更加容易成交。

5.推广引流手段多

当你网站上线的那一刻，游戏才算刚刚开始。优秀的网站运营者会里面在各种引流渠道上做精力和资金上的投入，甚至很多引流渠道是在网站上线之前就可以开始准备的，比如社媒、开发信等。

目前我推荐的外贸独立站引流渠道如下：

• 谷歌广告，最直接的引流方式，询盘效果立竿见影；

• SEO 内容内容营销，推动网站关键词自然排名的手段，核心营销词靠前后就能拿到免费的询盘，但是不推荐小公司使用，因为见效太慢，也无法保证 100%的成功率；

• 开发信引流，成本最低的引流方式，但是不建议盲目群发，会导致邮箱权威受损；

• 社媒，如领英、脸书、推特、ins 等，需要根据你的产品和营销业态来决定选择哪一个或者哪几个社媒平台来打主攻；

• Youtube视频视频营销，结合独立站SEO内容营销可以达到事半功倍的引流效果；

独立站三分靠建站，七分靠引流。一个优秀的独立站会用以上多种渠道引流从而转化出询盘，这样可以最大化抵抗。

外贸企业要根据公司自身的预算、人员配置、外贸销售模式选择合适的引流渠道。（相关阅读：独立站引流，2024年该如何布局？）

6.网站联系方式多样，任何客户都能方便地找到你

优秀的外贸独立站会把邮箱、电话、whatsapp、在线表单、在线聊天工具等沟通媒介合理地安排在页面上，让客户可以选择自己喜欢的方式联系到我们。在所有的沟通媒介中，我最喜欢 WHATSAPP，其实客户也喜欢。合理使用 WHATSAPP 可以让客户回复率超 99%且推进订单成交的节奏极快。

2023 年全年，我的所有有效客户沟通方式中，占前三位的分别是：

• Whatsapp 54.94%

• 电子邮件 26.75%

• Wechat 16.24%

所以只在网站上留个邮箱就万事大吉，你可能会错过很多有效询盘！

除了以上六条特质外，优秀的独立站还有很多“内在美”！如果你想获取竞争对手网站更深层次的网站数据，比如想知道网站月流量多少、哪些关键词排名靠前、有哪些优质外链，请继续看下文。

合理的建站流程应当是怎样的？

想要做好一道菜，特别讲究步骤和火候。先放盐还是先放糖？先放配菜还是核心食材？不同的做法会得到不同的口味，这口味之间天差地别。合理的建站流程可以让你少走很多弯路！

在实操了数十个外贸独立站后，我总结出了一个相对合理的建站流程。在整个建站过程中，需要两个角色来完成。一个是我们外贸人，另一个是专业的建站技术人员。

再次强调，以下流程是针对 B 端外贸独立站的，我相信这个流程可以帮助很多外贸人少走弯路。

Step 1 客户画像分析

客户画像分析是独立站启动的第一步。我们务必了解我们将要服务的客户，大到客户群体特征、市场趋势，小到客户需求和痛点。做好、做透客户画像分析是我们建站的基础，这决定了我们网站的定位！如果一开始网站定位就错了，询盘转化率会很低，造成后期资源和时间的极大浪费。

那么如何做好客户画像分析呢？这里我只做若干提示，当你知道以下问题的答案后，你的客户画像分析就算是做透了一大半。

• 你的客户是谁？他们有哪些人群？他们有什么特点？

• 你的产品有哪些使用场景？

• 采购者遇到了什么问题？你如何帮助他们解决这些问题？

• 客户以往有哪些解决方案？你现在是否可以优化他们的解决方案？

• 哪些国家的客户对产品档次要求高？哪些国家的客户对产品档次要求低？

• 客户最终为什么会购买你的产品，哪怕你的产品不是最便宜的？

• 客户的采购旺季是哪些月份？

• 客户喜欢用哪些沟通工具？他们大多集中在什么时间段和你沟通业务?

• 客户在最近五年的产品采购偏好发生了哪些改变？

Step 2 竞争对手调研

做好竞争对手调研，就是先抄后超！我一直认为，优秀的同行是我们最好的老师。学习、参考同行的优秀独立站，等于是站在巨人的肩膀上开始我们的建站工作。

优秀的同行先行我们几年，踩过的坑比我们见过的坑还多。模仿优秀的网站案例来建站，比自己闭门造车更容易获得良好的效果。

如何批量寻找同行的独立站? 如何知道同行网站的流量情况？如何知道同行哪些关键词排名靠前？如何知道同行有哪些优质外链？

以上所有问题请参照独立站竞争对手分析来获取答案。

竞争对手调研是建站实施前非常重要的一项准备工作，当你看过100个优秀独立站（不一定非要是同行的）后，你对独立站的认知会提高数个档次。

Step 3 关键词调研

关键词研究和客户画像分析、竞争对上调研一样，是外贸独立站的建站基础。可以这样说，所有的外贸开发渠道（阿里巴巴、中国制造、独立站、SNS平台、谷歌搜索开发等）的基础都是关键词研究。

你产品的最终使用者是商家还是普通消费者？这是你要弄清的第一个问题。举个例子，如果你的产品是包装机、叉车、化工原料等 Business 才会使用的产品，那你在做关键词研究时直接统计产品词和信息词即可。

如果你的产品是服装鞋帽、家居用品、3C 电子产品等。你不能指望你的产品关键词能在谷歌搜索结果上出现在前排，因为那些位置是留给零售网站的。那你的产品词后就要接一些B端商务词，比如factory, manufacturer, supplier, China 等。搜索产品词+商务词的人显然是我们做B2B外贸企业的目标客户。

我用袜子这一类目来做案例示范。因为袜子的最终使用者是 C 端普通消费者，那么我们在做关键词搜索时要在产品词后加上各种 B 端商务词来进行搜索。最终我们得到了下面这样一张表格。

如果想对袜子的关键词研究更全面，那袜子的材质、使用人群、功能等分类词都应当整理出来进行数据研究。

我收集了一些B端商务词统计在Excel中。如果需要，请关注我的公众号，发送“商务词”即可获取 B 端商务词表格。

关键词调研需要和自己的产品行业相结合，行业不同，关键词调研的方法不一。不仅是上文提到的 B 端商务词和产品词，还有相关信息词、行业词等。所有关键词通过批量寻找、筛选、分类后，再根据网站策划情况，让它们出现在网站的基础页面、产品聚合页、权威支撑页面或者文章页。

关键词研究的成败决定了独立站未来自然流量的高低。如果建站之初的方向错了，那么未来付出在内容营销上的精力都将会事倍功半。这损失的不仅是物质投入、精力投入，更重要的是无可挽回的时间。

对于很多公司来说，如果独立站一年都没有出效果，那么这个客户开发渠道也就不会再延用下去，最终结果就是放弃退出。

Step 4 网站策划

独立站的灵活性很大，你可以根据需求进行 100%的定制。这样巨大的灵活性就会让独立站之间上限和下限差距极大。

优秀的独立站摸透了客户心理，让客户沉浸在网站的中，看完这个页面再看下一个页面。当潜在客户看过若干个页面后就会对你公司的权威度产生信任。在取得信任的基础上进行商务洽谈，业务员的成单转化率将会高很多。

然而目前很多外贸独立站的布局混乱、没有条理。这些网站作为公司的门户，别说让客户产生信任，客户可能停留时间不超过三秒就想关闭网页。所以如何做好网站策划，这值得所有建站者好好研究。

如果你目前正在为如何网站策划发愁，请好好思考以下问题：

• 外贸独立站究竟需要哪些页面做支撑?

• 每个页面的内容模块该如何布局？

• 除了图文视频外，还有什么内容模块可以提高潜在客户的浏览兴趣？

• 如何匹配适合自己行业的网站主题和配色?

• 如何促进潜在客户发送询盘或留下联系方式?

Step 5 建站实施

如果说网站策划是画建筑图纸，那建站实施就是找一个靠谱的建筑施工团队来盖房子。作为重心在外贸业务的我们，特意花时间去学习建站是得不偿失的。因为建站技术学习成本很高，所以我的选择是外包。

我所有网站都是找技术大牛“向前网络”来帮我处理。到 2024年年中为止，已经累计帮我做过 9个外贸 B2B独立站（不同产品）和一个博客站（即本站）。我始终相信，专业的人才能干好专业的事！

如果你想找向前网络咨询建站服务，右边请联系我们。

Step 6 网站内容上传

当网站的框架由建站技术人员搭建好后，我们需要开始往”房子”里搬家具了。网站内容包含但不限于文字、图片、图标和视频等素材。

在这个环节，我们要注意以下 Tips：

1. 文字字体和格式要根据页面内容做层级变化，但是不宜过多，页面之间要相互统一；

2. 图片需要结合网站主题做一定的优化，但是不能过分优化，不能让客户觉得图片太美而不真实，老外更喜欢写实的“素颜照”；

3. 图片容量不宜过大，尽量控制在200KB以内，否则会影响页面加载速度；

4. 图片命名要符合SEO的要求，不能出现中文，更不能胡乱命名；

5. 图标风格需要结合网站主题选择，所有图标风格统一；

Step 7 SEO 设置清单

网站的基础SEO并不困难，你可以参考下面的SEO设置清单检查一遍自己的网站。

• 所有页面的 TKD 均设置完善，符合谷歌要求；

• 做好单个页面的 H1、H2、H3 、H4 等标签；

• URL 结构清晰，层级符合网站内容逻辑；

• 所有页面的URL契合页面核心词和内容；

• 导航栏的内容和内链指向符合用户需求体验；

• 根据页面层级构建好页面内链关系；

• 网站是否存在死链；

• 网站安装好SSL证书（https）；

• 确保图片Alt文本设置符合谷歌规则；

• 页面中图片是否过多过大影响加载；

• 提交站点地图；

Step 8 网站必备插件及工具安装

独立站的数据是由谷歌官方工具追踪，GSC和GA是分析自己独立站最权威、最好用的工具。无论流量来源渠道、客户搜索关键词、客户来自于哪个国家等，你想要的数据它们都可以给你。除了数据插件外，还要安装 SSL 证书、防火墙等基础插件。

除了以上基础插件和工具外，还有很多帮助建站和运营的网站插件。下文会专门提到。

请一定安装官方正版插件，方便升级，也可以防止网站被黑的风险。

Step 9 网站上线测试

网站上线后需要做很多必要的检查和测试，比如语法错误检查、页面TKD设置、PC端及移动端的访问速度测试、死链检查、浏览器兼容性等。

网站上线后会有一个黑盒期，谷歌要对网站内容和数据做观察考验，度过了黑盒期，我们的网站才会更快速地获得排名和流量。独立站以一个完美的状态被谷歌抓取，会对后期运营起到积极的促进作用。所以，不要将做得半半拉拉的网站上线，会浪费谷歌对你的信任。

独立站到底该如何运营?

上文提到了外贸建站的九个流程步骤。网站上线后，才是挑战真正到来的开始。我们需要运营独立站，让独立站成为一个可以获得靠谱询盘的客户开发渠道！

我用“老板的一个目标，运营的五个做到。”来概括外贸独立站运营这件事。

老板的一个目标：品牌成功出海

把外贸独立站打造成询盘机器的运营是一个优秀的运营，而把外贸独立站打造成企业品牌出海阵地的运营才是一个成功的运营。

在当下恶劣的外贸竞争环境下，卷价格、卷品质、卷服务各显其能，最终胜出的一定是品牌。很多B端外贸企业的品牌意识非常薄弱，觉得自己不是做C端的，为什么要在意品牌建设？

因为，独立站是承载外贸企业品牌的最佳渠道，没有之一！

下面我就来说说 B 端外贸企业品牌建设的重要性。请注意，这里阐述的品牌不是指印在产品上的品牌名，而是B端企业的公司名、企业LOGO、老板IP等。

1.品牌具有价值

外贸 B 端品牌的价值主要来源于两个方面：

• 引流：品牌知名度是吸引新客户询价的重要因素。知名品牌通过长期积累的市场声誉和影响力，能够在没有任何额外推广的情况下，吸引大量潜在客户主动前来询价。这种品牌效应不仅节省了大量的营销成本，还缩短了客户获取的时间。

• 产品溢价：客户对于品牌的认可直接决定了他们愿意支付的溢价。一个强大的品牌意味着高质量和可靠的服务，这使得客户愿意为品牌的产品支付更高的价格。品牌所带来的信任感和附加值，能有效提升产品的市场竞争力和利润空间。

比如，富士康作为众多知名手机品牌的代工厂商，已经成为手机生产行业的知名品牌。其品牌信誉不仅使可以吸引大量的手机品牌投放生产订单，另外具有更高的溢价能力。

2.品牌权威造就高成交率

品牌具有信任背书。知名品牌只是名字就已经打消了外贸客户下单前的四个重要疑虑：

• 财务安全：知名品牌通常具备稳健的财务背景，客户不必担心付款风险。

• 产品质量：品牌企业往往有严格的质量控制体系，客户对产品品质有信心。

• 交货周期：品牌企业的生产和物流体系完善，能够保证准时交货。

• 售后服务：品牌企业一般有完善的售后服务体系，能够及时解决客户的问题和投诉。

如果你是行业内不知名的小企业，你觉得你可以在几封邮件内或者多短的时间内打消客户以上四个疑虑呢？当你还在为潜在客户准备样品时，品牌外贸企业可能已经谈好了下个季度的订单了，所以品牌的权威力量造就了高成交率。

我不排除小企业可以接到订单，包括SOHO都可以接到订单。但是和品牌外贸企业相比，小企业只能卷价格、卷服务去捡订单。在面对激烈的市场竞争时，小企业不得不以更低的价格、更激进的付款方式（如 OA90）来吸引客户，但这也意味着利润空间被压缩，且长期发展受限。

品牌的权威力量不仅造就了高成交率，还极大地提升了客户满意度和忠诚度。这就是为什么在外贸市场上，品牌企业总是占据优势地位，而小企业则需要付出更多的努力和时间才能获得订单。

3.品牌为企业转型铺垫了基础

随着跨境电商的影响，原本属于国外经销商、渠道商、品牌商的C端客户被亚马逊、Tiktok、Temu 等蚕食，外贸B2B客户愈加碎片化。以前外贸人对接的都是一个高柜起的大客户，现在遍地小客户。在这个背景下，很多外贸 B 端企业在往 C 端跨境电商转型。

这种转型不仅是一种趋势，更是企业应对市场变化和寻找新增长点的战略选择。例如，中国的服装品牌 Shein，原本以外贸B2B业务为主，但随着全球消费者对快速时尚需求的增加，Shein迅速转型为 C 端跨境电商，通过自建官网和各大电商平台直接面向全球消费者销售。凭借高性价比和快速上新，Shein在国际市场上获得了大量忠实客户，成功跻身全球领先的时尚电商品牌之一。

另一个典型案例是Anker，这家原本专注于生产和出口手机配件的公司，通过在亚马逊等平台开设旗舰店，成功转型为直接面向C端消费者的品牌。Anker不仅在欧美市场取得了优异的销售业绩，还通过优质的产品和良好的客户服务赢得了广泛的品牌认知度和用户口碑。

这些案例表明，传统外贸 B 端企业通过独立站、跨境电商等平台，直接面对全球消费者，不仅可以拓展新的销售渠道，还能够提升品牌价值，实现业务的持续增长。在未来，更多的外贸企业必定会向 B2C 探索、转型。现在就打好品牌基础，可以获得先机。

运营的五个做到

1.做到网站访问稳定

网站访问稳定是独立站获客的根基。如果网站无法访问，并且长时间没被发现，这就是运营的重大失职。运营需要每天检查网站的运行情况，如果网站运行有问题需要第一时间报告给建站者解决。监测网站运行情况可以用工具来解决，比如使用uptimerobot来监控网站运行情况。

2.做到企业形象权威、专业、令人信赖

上文提到优秀的独立站有哪些特质，其中说到页面丰富、内容专业。这就要求网站运营者站在一个行业领导者的高度去包装网站、逐步优化网站的内容。

那么在独立站上展示什么内容可以让客户觉得企业形象权威、专业、令人信赖的呢？我这里抛砖引玉，列举一些Tips, 你可以参考：

• 老板IP：老板是一家企业的灵魂，他在行业中的发展经历如果丰富，是很容易引起客户信赖的，外贸是和人打交道的生意。

• 社媒账号：如果你的社媒有一定运营基础（粉丝数和内容沉淀较多），可以将所有社媒账号展示在网站页脚。

• 企业成立年数长：如果你的公司成立没多久也没关系，可以用你在行业的经验年数来代替。

• 产品类别一超多强：企业能做的产品小类别并不是越多越好，做到一超多强才能更加吸引客户。

• 产品图片：B端客户更想看到清晰的产品素颜图，所以产品图片不能过度修饰，否则会反而让客户觉得你是贸易公司（有些客户在意你是否是工厂）。

• 生产管理规范：工厂生产图片及SOP制度要展示出来。

• 合作大品牌背书：行业内知名品牌的合作经历可以为企业加分不少。

• 企业制度完善：产品创新、客户服务、项目售后。

• 认证证书：结合行业情况展示有分量的证书，如果有且只有ISO证书，那干脆就别展示了。

• 展会实景：参加国内外展会的实景图片。

• 客户合影：展示和多个国家多种肤色客户的合影，必要时给客户头像打马赛克。

• 企业视频：编排、剪辑过的企业视频比图片展示更有冲击力。

以上, 我列举的部分Tips可供你参考，但请一定要结合自己的行业情况和客户画像分析作出合理规划安排。

3.做到引流渠道多样

对于初涉外贸独立站的人来说，以为网站上线就可以坐等询盘了。营销型独立站和形象展示型网站最大的不同就在于营销型独立站需要通过多个渠道来引流。运营者通过各种手段，让潜在客户进入网站。

目前主流的独立站引流渠道有：

• 谷歌广告

• SEO 优化获得的自然流量

• 开发信

• 领英、脸书、INS 等各种社媒

• 油管视频营销

独立站引流渠道该如何选择、如何布局？在这篇文章中，我不展开说，请关注我后面的文章更新。

4.做到定期复盘数据

三流的运营不知道独立站运营需要关注哪些数据；

二流的运营知道关注哪些数据，但是不知道看了数据后该如何做；

一流的运营会定期复盘数据，并且针对数据反应的情况做针对性的策略调整；

以下是独立站运营需要关注的重点数据：

• 核心关键词排名：核心产品营销词的排名趋势。

• 外链：链接到网站的外部链接数量及质量。这是影响网站权重和关键词自然排名的重要因素之一。

• 曝光次数：网站或广告在搜索引擎及网络上各种位置被用户看到的总次数。

• 独立访客访问量：进入到网站的访客数量。

• 流量来源：进入网站的各种渠道，如搜索引擎、广告、直接访问、社媒等。

• 用户平均访问页数：进入网站的用户平均访问了多个页面，数字越高说明访问者对网站内用越感兴趣。

• 跳出率：访问者进入网站后只浏览一个页面就离开的比例。高跳出率说明页面内容不吸引人。

• 用户停留时间：访问者进入网站后的平均停留时间，时间越久说明访问者对网站内容越感兴趣。

• 询盘量：收获的询盘数量。

• 有效询盘量：收获的与自己公司产品对口且符合起订量的询盘。

以上数据是 B2B 独立站运行需要关注的主要核心数据，除此之外还有很多涉及到精细化运营的数据，这里不赘述。

至于如何根据数据情况做针对性的策略调整，因为细节方法太多了，这里先不展开说了。

5.做到有效询盘统计及跟踪

对于独立站运营来说，可以用来衡量绩效最有用的指标就是有效询盘数量。这里肯定会有朋友疑惑，为什么不是成交金额？

我一直认为，好的团队管理一定是各司其职。我们公司作为外贸 B2 B 企业，很早就将运营部和业务部分开。运营部负责所有客户渠道的建设，他们的任务是通过各种渠道及方法拿询盘。而业务部负责所有客户洽谈，他们的任务是把分配给自己的询盘转化成订单。

所以我在衡量运营工作时，他们的终极绩效指标是有效询盘数量，除此之外还有别的绩效指标，比如排名前三关键词数量、网站月访问量、社媒粉丝数及阅读数等。总之，我不会用订单成交来衡量运营的工作，因为影响成交的因素很多，运营应当只为他们的工作内容承担绩效风险。

运营在做好有效询盘统计时，需要把客户的信息登记在 CRM 系统中。其中客户的国家、客户类型、需求产品的侧重点、客户来源、客户所有联系方式、客户公司背景信息等，都是我们需要关注的信息数据。这些数据可以为后面业务转化提供有力支撑。

我推荐的独立站插件和工具

最后，推荐一些我日常使用的独立站插件和工具，你也可以在https://gnfob.com/tools/这个页面了解更多我使用的外贸行业工具（亲测好用）。

Gtmetrix

GT 是一个网页测速网站（gtmetrix. Com），我通常和 Fastorslow 配合使用（fastorslow. Com），来测试我的网站访问速度，并找到可提升打开速度的项目。

Wordfence

此插件是 WordPress 插件库中下载和激活量最高的网站安全插件。使用 Wordfence Security，可以为你的 WordPress 网站构建防火墙和恶意软件/程序扫描，就像电脑的防火墙与杀毒软件，能够保护网站的安全。并且，大部分功能都是免费的

UpdraftPlus

这是一款非常好用的 WordPress 备份插件，一般用来备份还原或是迁移搬家 WordPress 网站的一個工具。如果你在寻找免费的 WordPress 自动备份工具，那麼 UpdraftPlus 绝对是最好的选择。

WMPL

WMPL 是一款 wordpress 多语言翻译插件，支持翻译 40 多种语言。使用它并配置合适的翻译引擎（我是选择 Deepl）后可以将你的英文外贸独立站变成你需要的含任何小语种的多语言外贸独立站。

ShortPixel

网站图片优化一直以来都是很重要的一项内容，压缩图片不仅能够让网站速度更快，还能够对 SEO 优化有提升。网站安装 ShortPixel 并正确设置后，你上传到网站的所有图片可以被批量压缩。在不影响图片观感的前提下，图片会以最快的速度被加载展示给网站访问者。

Rank Math

Rank Math 是一款革命性的 SEO 插件，在一个软件包中结合了许多 SEO 工具的功能，这个插件帮助我这种外贸行业的人很简单就可以完成 SEO 的相关设置，让外贸人进入独立站运营的难度降低了门槛。

GSC

GSC的全称是 Google Search Console。它是一项由 Google 提供的免费服务，可帮助您监控和维护您的网站在 Google 搜索结果中的展示情况以及排查问题。我一般用它检测网站的页面收录情况。

GA

Google Analytics 是 Google 公司提供的数据分析工具，可以帮助你追踪你的网站流量数据、用戶行为。这是每个网站运营必备的数据分析工具。

MOZ

MOZ是一个功能强大的SEO分析工具，它的免费功能就足够我们使用。我主要使用它判断目标网站质量、快速找到外链锚文本、抓取竞争对手网站TK设置等。（相关阅读：《MOZ插件怎么用? 2022年MOZ最实用使用指南》）

SEMRUSH

SEMRUSH 是我认为功能最强大的独立站 SEO 工具，也是所有网站运营者必备必备必备的 SEO 工具。它可以追踪各个网站或域名的展示搜索关键词、付费搜索关键词、外链建设等状况。不管是想检测自己的网站还是竞争对手的网站状况，都可以轻松搞定。在它面前，所有的竞争对手网站将没有秘密可言。

SNOV

SNOV可以快速抓取目标网站的联系人邮箱并进行分类保存，非常适合寻找潜在客户、发送外链建设邮件。

ADS

谷歌广告的相关工具诸如关键词规划师、效果规划师是做谷歌广告前必用的工具。它可以指导你做出合适的谷歌广告推广方案。

TIDIO

TIDIO 是我力推的在线沟通工具。它可以装载在你的网站上，让客户点击与你在线沟通。即使因为时差原因业务员不在线，它能通过预设的机器人对客户问题做出回答，并引导客户留下联系方式。我有至少四分之一的客户是通过 Tidio 跟我们的业务员进行初次沟通。如果没有这种方便的在线沟通工具，客户没准就飞了。

WhatsApp Business

Whatsapp 的 Business 版本是专门为商家量身定做的商家版本。虽然可以免费使用，但是包含了很多好用功能。比如可以设置公司介绍、产品目录、公司网址等商业信息。

本文来源：https://google520.net/tutorials/103.html

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